Volume ou marge ?
Qui n’a pas déjà phosphoré sur cette équation fragile mais si importante de l’association volume & marge.
L’avantage d’une stratégie tournée vers la croissance du volume, c’est sa simplicité, on optimise l’outil de production, on n’investit pas ou peu en recherche et développement & l’approche commerciale est peu complexe dans sa conception & son exécution. Tout l’enjeu est de vendre plus aux clients existants tout en activant en parallèle de nouveaux.
Mais cette stratégie a ses limites surtout sur un marché concurrentiel & ouvert puisque des concurrents existants ou nouveaux entrants peuvent décider d’une stratégie de dumping à tout moment et se posera alors très vite la question de la pérennité du business model si l’offre proposée est trop standard.
A l’opposé, la stratégie de développement de la marge est plus ardue puisqu’il faut rester compétitif vis-à-vis du marché & contenir les charges fixes. Mais si elle est appliquée de façon pérenne et repose sur une valeur ajoutée perçue par le marché comme différenciante, alors elle est justifiée & permet d’être moins exposé aux tendances tarifaires du marché.
Et cette ambition ne dépend pas que des innovations mais elle doit aussi concerner la gamme existante en apportant régulièrement plus de valeur pour le consommateur ou le client permettant une hausse des tarifs facturés. Par contre, compte tenu de la réactivité forte des acteurs sur des marchés très concurrentiels, elle implique de consacrer de façon permanente une énergie & des investissements conséquents pour garder son temps d’avance sur la concurrence.
En parallèle, les entreprises doivent sans cesse challenger l’ensemble de leurs coûts (production, commercialisation, logistique, transport…) sans déprécier leur offre & ne pas les considérer comme intangibles. Idéalement, il faut reconstruire l’ensemble de son budget tous les ans pour reconsidérer chaque charge inhérente à l’activité.
Pour la majorité des PME, c’est donc un jeu d’équilibre qu’il faut initier afin de faire croitre sereinement l’activité via idéalement une croissance combinée du volume d’activité & du niveau de marge moyen.
Pas de commentaires